在经济学领域有个“理性人假设”，很多经济学家基于这个假设构建了不少理论体系。

但是，当这些经济学家在用这个假设去预测全球经济走向的时候，看似合理的推论，却与实际结果相差甚远。这是为什么呢？

原因就是人并不是纯理性的。虽然人具备理性能力，但是却不能简单地把所有人类都假设成是完全理性的。

左右脑特征模型就是希望大家明白，人的大脑构造分为两部分，左半脑主导的是理性思考，右半脑主导的是感性认知。

左半脑追求的是讲逻辑、看数据、找依据，喜欢严谨。使用左半脑去思考的人，不会轻易被一个广告画面所影响，也很难产生冲动性消费，他们做选择和决策从来都不是靠感觉。

很多企业里那些特别专业的人，比如搞科研、搞技术的，或者对自己企业产品特别了解的人，他们往往就喜欢跟消费者讲逻辑、摆数据，搞出一大堆科研文献作为依据，然后用很严谨、很专业的方式去论证自己的产品要比竞争对手的好。

如果人都是理性的，这样做好像也没问题，但问题在于，人还有右半脑。

人的右半脑主导的是感性认知，它的特征是充满想象力，靠直觉做判断，喜欢简单而不喜欢复杂，甚至有时还会出现一些偏激的情绪。

我们在日常生活里常说的感不感兴趣、爱不爱、有没有感觉、第一印象怎么样、直觉判断怎么样，这些都是由右半脑来主导的。也就是说，消费者很多时候是靠感觉来驱动自己做判断和选择的。

所以，如果不了解这个左右半脑模型，很多企业可能会用自己更擅长的理性数据和事实去影响消费者，却没意识到消费者做判断的时候并不是单纯依靠理性大脑来决策的。

人到底什么时候会使用左半脑，什么时候会使用右半脑？如何判断消费者是在用右半脑思考还是用左半脑思考？

其实，消费者启用大脑的半区是有规律的，我们可以把人的思考系统分为两大类，一类是快思考系统，另一类则是慢思考系统。

什么是快思考系统？就好比一见钟情，看见一个东西一下子就喜欢上了，也没进行什么理性分析和判断，很快就把它买了，这就是快思考系统，它主要是靠感性半脑在支撑。

快思考系统一般什么时候会启用？

通常，人们在消费那些客单价比较低、消费频次比较高的产品会启用快思考系统。

比如去买一瓶饮料，人们就不会为了买瓶饮料而专门去进行研究，查找各种数据，去分析到底哪一个品牌的饮料更好，而是凭感觉去做决策。

这时候，人们就会为了提高自己的生活效率，更快地处理生活中遇到的问题，而启用快思考系统。

人不会在每次决策的时候都启用慢思考系统，如果生活中的方方面面都要思考半天，那就没办法高效利用时间，去解决生活中更重要的事情了。

人们什么时候会启用慢思考系统？

比如人要去买一套房、买一部豪车、装修一套房子、买一台贵重的电子设备，或者在做人生重大选择的时候，这时候人往往就会启用慢思考系统。

这是人类的一种自我保护机制，如此重大的事情，肯定要经过认真思考和反复权衡，花比较长的时间看数据、找依据，通过逻辑分析和专业咨询，然后再做出决策，避免感性情绪的干扰，这就是慢思考系统。

了解这些，我们就会明白，对于消费品，尤其是快消品而言，人们在做出选择的时候，几乎就不会启用慢思考系统，慢思考系统在快消品领域很少能发挥作用，真正发挥作用的是快思考系统，也就是人们会快速做出判断、快速做出选择。

此时，如果一个企业不懂得快慢思考系统的区别，不明白理性半脑和感性半脑什么时候会发挥作用，那就会出现一种情况，厂家拼命摆事实讲道理，可消费者只通过自己的感觉做判断。

优秀的企业会说“水中贵族百岁山”、“大自然的搬运工”，而不会去跟消费者解释“我的产品某项检测指标要比竞品更好”，因为他们知道消费者在购买这类产品的时候是用快思考系统做判断的，是靠感性半脑在支配消费行为的。

所以，当我们在做营销决策时，要看自己经营的产品到底是需要消费者用快思考系统做决策，还是用慢思考系统做决策。

如果自己的产品是低价格、高频次消费的，对于消费者来说不是一个重大的消费决策，那更多时候是需要用他们的感性判断做出选择的。

这时候企业就要从产品概念、包装形象、品牌定位、传播广告、场景营造上，去思考是不是能让消费者的右半脑产生足够的感觉，能调动他们的兴趣，让他们快速做出判断，进而形成一种长期的、可持续的消费习惯。

当然，如果自己的产品不是快消品，而是工业品，或者是需要大额投资、理性决策的产品，那就是另外一套决策系统，也就是慢思考系统。

所以，掌握左右脑特征模型，能够让我们能更加客观、更加有效地制定营销策略。

*以上内容整理自陈向航老师《新定位》现场课程